Dwa najważniejsze pytania, które musisz zadać podczas pierwszej rozmowy z potencjalnym klientem

Każda rozmowa z potencjalnym klientem to okazja na udaną transakcję. A ta otwiera ci drogę do dalszego rozwoju i możliwości inwestowania. Każda z tych pierwszych rozmów jest kluczowa i to właśnie na tym etapie musisz odpowiednio przykuć uwagę swojego rozmówcy.

Jest wiele pytań których nauczysz się na różnego rodzaju szkoleniach sprzedażowych, jednak większość z nich jest nieskuteczna. Dlaczego? Ponieważ nie sięgają do sedna problemu.

Są jednak dwa pytania, które w ułamku sekundy przekształcą nastawienie twojego rozmówcy i będzie ci prościej sprzedać to co oferujesz.

Gdy odpowiednio ich użyjesz, w dobrym kontekście, twój rozmówca poczuje się swobodnie i nie będzie miał odczucia że wpychasz mu coś na siłę.

I właśnie o to w tym chodzi, ponieważ dobrze wiesz, że pierwsze wrażenia są najważniejsze. Nie ma nic gorszego niż poczucie, że ktoś wciska ci na siłę produkt, o którym nawet nic jeszcze nie wiesz.

Odkrycie tych dwóch pytań mogę śmiało nazwać czystym przypadkiem.

Kilka lat temu widząc jakie rezultaty osiągał jeden z moich bliższych znajomych, postanowiłem się z nim spotkać pod pozorem chęci skorzystania z jego coachingu biznesowego.

Co ciekawe on sam przypisywał swój sukces zupełnie innym elementom rozmów kwalifikacyjnych, które przeprowadzał z osobami zainteresowanymi jego ofertą coachingową.

Nasza rozmowa od samego początku nie miała w sobie nic szczególnego gdyby nie dwa pytania, które ni z tego ni z owego, zupełnie nieświadomie, zadał mi po okołu 10 minutach od rozpoczęcia konwersacji.

“Ok Konrad, to świetnie że dzwonisz, ale dlaczego dzwonisz do mnie i dlaczego dzwonisz teraz?

Jego pytania kompletnie mnie zdezorientowały i przez chwilę nie mogłem z siebie wydusić nawet słowa. Jednak po chwili dotarło do mnie że były perfekcyjne.

Przez kolejne dwie minuty tłumaczyłem mu co dzieje się w moim biznesie, że zdecydowałem się skontaktować z nim właśnie “teraz”.

Dlaczego chciałem zatrudnić właśnie jego do pomocy. Dlaczego chciałem dokonać zmian.

Te dwa pytania sprawiły, że to ja tłumaczyłem dlaczego potrzebuję jego pomocy. To nie on mówił dlaczego powinienem potrzebować jego usługi.

Czyli kompletna zamiana ról. Perfekcyjnie!

Te dwa proste pytania zwiększą twoją skuteczność podczas rozmów z klientami, nawet kilkukrotnie.

Upewnij się, że od dziś, przy okazji każdej rozmowy kwalifikacyjnej z potencjalnym klientem, nawet podczas rozmowy Trialowej, zaczniesz używać tego zestawu pytań.

Mniej więcej po kilku minutach wstępnej rozmowy, gdzie dochodzi do zapoznania, zadaj te dwa pytania:

“Ok, zanim przejdziemy dalej, chciałbym poznać twoją odpowiedź na dwa pytania - “dlaczego teraz i dlaczego akurat ja?”

W tym momencie pozwól im na swobodną odpowiedź. Przez kolejne kilka minut będą ci tłumaczyć dlaczego potrzebują pomocy właśnie teraz i dlaczego zaczęli rozważać ciebie jako odpowiednią osobę do rozwiązania problemu.

Kiedy się nad tym zastanowisz, ty i twój rozmówca podchodzicie do takiej rozmowy z różnym nastawieniem.

Ty chcesz zyskać klienta, sprzedać swoją usługę, coaching.

Czego chce potencjalny klient?

Prawdopodobnie darmowej porady lub informacji.

I właśnie w takiej sytuacji przychodzą ci z pomocą te dwa pytania. Powodują, że twój rozmówca jest delikatnie zmuszony do przyznania się że ma problem.

Sama sytuacja, w której tłumaczą dlaczego teraz i dlaczego kontaktują się z tobą, jest przyznaniem się że mają problem i chcą go rozwiązać jak najszybciej.

Twoja rozmowa z klientem nie jest już rozmową informacyjną jak to miało miejsce we wszystkich twoich rozmowach do tej pory. Staje się rozmową o rozwiązaniu problemu, co prowadzi do podjęcia decyzji pod koniec takiej konwersacji.

Te dwa pytania zupełnie zmieniają front rozmowy i jej przebieg. Twój potencjalny klient nie zastanawia się czy z tobą pracować - tylko podejmuje decyzję dotyczącą siebie samego, decyzję o swojej przyszłości.

Dla niego taka uświadamiająca rozmowa jest bezcenna.

Transformujące pytania: dlaczego teraz i dlaczego ja!!!

Podczas każdej rozmowy zadaj te pytania na początku wspólnej rozmowy. Niech twój rozmówca wyjaśnia ci dlaczego to właśnie teraz jest idealny moment na podjęcie decyzji.

Unikniesz dzięki temu rozmowy zawierającej wymówki, obiekcje i niepewności, których doświadczas w rozmowach z klientami.

Chciałbyś zdobyć 20 nowych, idealnych klientów w ciągu następnych 60 dni?

Myślisz że to niemożliwe? Pozwól, że ci pokażę…

Obejrzyj tą prezentację, gdzie pokażę ci jak zdobyć odpowiednich klientów, w odpowiedniej cenie premium. Kiedy tylko zechcesz.

Darmowa Prezentacja

Zdobądź 20 idealnych klientów w następne 60 dni

Obejrzyj Teraz

  • Arek

    Umiejętność skutecznego negocjowania – to jest klucz do sukcesu;) Na blogu http://www.negocjowaniewbiznesie.pl
    czytuje wpisy o różnych technikach, szkołach, sposobach negocjacji. Staram systematycznie się te
    rady wcielać w życie w rozmowach z klientami i widzę efekty. Myślę też o szkoleniu z negocjacji w najbliższym czasie. Chyba nie zaszkodzi.